做采購有一段時間了，為不同的客戶做過國際采購，幾乎接觸了所有的產品，錢沒賺到幾個，行業倒是都稍微有了點了解。

更主要的是，讓我的出口銷售，更加有經驗。

因為，我確切的知道了采購者的心理，知道了一些采購習慣，讓我在出口經營中更加得心應手。

這個估計大家都知道，如何及時呢，最好是第一時間看到詢盤。

如何能第一時間看到詢盤呢？電腦上盡量用桌面郵件，foxmail啊，outlook啊，設置來信提醒，只要你在電腦前面就能第一時間看到客戶來信；

第一時間看到，第一時間回復，如何能及時回復？

這點說起來容易，其實需要準備很多東西，例如我會匯總一個表格，上面是各個主要港口的最新價格，到時候就不需要拿到詢盤臨時要價格，耽誤時間。

反正報價常用的信息，你都可以試著整理下來，以便查詢！

當然有些產品很難做到馬上回復，那么盡量也給客戶回復一封郵件，聲明來信已經收到，我們正在緊張的處理，我們將會在一個小時（需要的具體時間）之內給您報價！

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再說下回復如何讓采購重視吧。

只從時間上，很多人是按照對方國家的上班時間發送，但是大家都這樣發送的時候，就沒有什么效果了，你的郵件一樣被埋者眾多的offer當中。

所以我們說的第一時間發送是：

如果有條件，要在對方發送詢盤，你收到詢盤的幾分鐘內做出反應，反應可以是報價，也可以是某些說法，先給客戶一個印象，然后發了offer之后，如果有電話，一定要去個電話，告知客戶。反正我是喜歡這樣的sales。

讓客戶感覺，你在我眼里很重要

我希望我收到的Offer能夠讓我一次性了解到供應商的所有交易條件，價格，付款方式，包裝，集裝箱容量，有效期，裝船期，而不是我追著問。

如果offer多了，我可能連問都不會問，除非你的報價真的很有吸引力！因為我要綜合考慮采購成本，這個不多說，之前我寫了很多闡述這個觀點的文章；

還有一個原因，因為很多采購并不是最后決定者，他們要向領導匯報所拿到的offer，領導會綜合考慮。

而你的詢盤越全面，可能就會越被看重！

客戶會全面分析

有些采購是定向采購，就是幾種產品，對產品都很熟悉。

而某些采購，每天卻是接觸不同的產品，例如我曾經做過上千種產品，我對這些產品根本沒有直觀的概念，我也不知道你給我報價是不是就是老板所需要的產品。

那么最好，你在offer里面給我一張圖片，能夠清楚地描述產品性質，特征的圖片。方便我向老板詢問，或者向最終采購方詢問。

很多產品的報價需要用報價單的方式實現。

我有個做采購的哥們曾經采購過大型機械，有的報價單達到了40多頁，那一次總共拿到了11份offer，他是看不懂的，他需要打印這些報價單，給老板。

結果其中有幾份，排版極其混亂，一打印，全亂了，直接放棄！

所以建議大家報價單做完之后預覽一下，保證基本格式，保證對方拿到就能打印使用！

價格是最具參考意義的數據，但是不要忘記價值

報價之前建議大家先了解一下市場，了解一下同行，千萬別太離譜。

怎么了解？方法很多，馬甲法，翻墻注冊個郵箱，發封尋盤到同行那里，假惺惺得討價還價，拿到他說得最低價。

我采購過一種產品，發了12個尋盤，都回復了，大比分價格是1200usd per mt，有一個哥們一開口就是1500，還信誓旦旦得說絕對質優價廉，無語。。。

如果你價格離譜，我根本不會理你，我跟你討價還價說明希望能合作。

沒人喜歡一口價，我回復目標價不會只給你，而是給所有我認為靠譜得供應商。

我不喜歡你墨跡，因為事情太多，沒時間叨叨，要么你能接受，要么給出你能給得最低價，別磨來磨去，你不做有人做。

討價還價是商人的天性

例如專業機械，客戶找我，我根本不懂，你追著我問詳細參數，我不知道，沒法回復你，你說沒有參數不能報價，我也沒轍。

有些供應商會給我一個參考，給我一個最常有得作參考，我會拿著問客戶，這套如何，需不需要訂制之類，我還會繼續跟此供應商溝通。

其他得追問得，抱歉，回答不了你。

我猜來猜去也猜不明白，干脆就不會猜。

中國人出了名的含蓄，喜歡猶抱琵琶半遮面，躲躲閃閃，意味深遠！

可是我們在賣賣東西，不是在文學創造，有時候你想說明白都會產生一些誤解，更別說你想用上一些比喻，擬人等無數的表達技巧。

我一開始工作，有位前輩是老外，荷蘭人，他的工作方法令人咋舌，直來直往，有什么說什么。

例如，你這個價格我接受不了，你不降價我就沒法采購，很多人接受不了這種說法，感覺是威脅，其實不是，只是直白的表達自己的意思而已。

于是我就學會了，受益匪淺，客戶覺得跟我交往非常痛快，非常簡單，不用猜，我會一五一十的把事情分析給他們

現在我采購也是，我可能拿到七八個offer，有一個是500.其他的可能是540，550諸如此類，我會直接發封郵件告訴所有的賣家，450是我的底價，如果可以請發PI，如果不行，抱歉，沒訂單。

可能大部分的銷售員會說我們的質量如何好，如何讓你放心，如何有優勢，說一大堆，然后說sorry，我們只能降10個美金，還是高于500很多。

有的就比較痛快，會直接說，ok，為了表達合作誠意，我們愿意少賺點，最低價510，如果你不能接受，我也無能為力，公司不可能沒利潤，諸如此類。

我就喜歡這種，痛快，利索，我會知道，至少這個價格已經讓對方很接近底線。

所以，外貿里別含蓄，別讓采購去猜，尤其是某些產品，一個詢盤出去，回來無數封報價，我們沒有那么多時間猜！

看到了很多文章都沒有涉及到的一個問題，就是談判中的關注度問題。

例如說，我曾經采購一種文件夾，每個文件夾夾15頁最普通的那種，一切很順利，供應商給我報價1.4個美金，我告知了客戶，當然加了利潤，客戶需要幾天來確認。

四天吧，供應商急了，以為我有了其他的更好的選擇，猛然來封郵件，推薦了一種新款，每個文件夾25頁，有特別的標簽設計，方便備注，的確是相當好，我很感激他的推薦，每個2.4美金。

但是我不可能直接找他買，我又詢了幾家，找到一家更為合適的供應商，合作了。

所以談判中，大家一定要讓客戶專注于這個產品。

我曾經采購一種拖把，指定了某個型號，希望對方提供這個型號的圖片等等參數。

結果大部分是發了一個樣冊過來，上面n種產品，sales說您看吧，在第幾頁，第幾個產品就是。

我頓時糾結了，發現了的確很多好東西，就有點心猿意馬，原本簡單的一次采購，雖然最終我跟客戶談成了大宗，但是耗時了3個多月。

你買什么，我就告訴你什么，其他的我不說，你買A，我就告訴你我的A的優勢，價格，服務，貨期，實例照片，等等。

如果真的發現因為某些問題卡住了，可以提出發樣品，緩沖一下，或者實在是你的這個產品跟競爭對手沒有任何優勢，再嘗試著推薦！再或者已經合作了，再推薦！

我曾經借助推薦拿下了我到現在為止最大的訂單，297w美金。

一套設備，大型的市政設備，包括工程，就是當時我們的有款產品。

跟青島和上海的同行一比較，沒有任何優勢，客戶也提出了這點。

于是我果斷地推出了我們的專利產品，比同行的產品高出了接近100w美金。

但是優勢相當相當明顯，客戶來了公司，我們演示了一下，帶到已經有的市政工程，幾十層大樓的供水，高峰期沒有任何問題，客戶沒有猶豫，直接簽單。