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行業知識
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同樣是做外貿的,老鳥到底比你NB在哪里?

大多數的菜鳥都羨慕老鳥的人脈,業績和技能;但是他們也是多年的菜鳥熬成老鳥,或者老油條。

 

站在買家的角度,大多數買家是不愿意和菜鳥業務員打交道的,至于為什么,你換位思考一下就知道了。所以新手們最好不要處處顯得自己很fresh,因為客戶都是群發詢盤,前期都會和好幾個業務員同時溝通,除非你的產品特別有優勢,否則,客戶很容易被哪些經驗豐富的老鳥吸引走。

 

如何讓客戶覺得你是老鳥?




1.盡量少用不確定的語氣和客戶溝通,少用“maybe, may probably, perhaps”等語氣副詞。


打個比方:產品有問題,客戶問原因。如果業務員只說“可能是哪里出毛病了”,那么很顯然讓人不滿意。所以,即使你不能判斷出準確的原因,也應該把可能出現故障的原因列出來,并分別給出解決方案。


正確答復:根據描述,不能精確判斷故障原因,但以我們的經驗,原因不外乎是1和2,1的解決方式如下,2的解決方式如下。這樣回答一方面顯得自己專業,另一方面顯得嚴謹。

 

 

2.當你無法滿足客戶的要求或者無法回答客戶的問題的時候,不要第一時間說“我要問問我的主管或者經理”。


業務員這樣回答,只會暴露出自己在公司地位低下。


正確答復:我需要時間考慮下你的要求,然后回復你。(時間長短可以根據實際情況定),最不濟也可以說,我必須征求一下BOSS的意見,然后再給你答復,而不是問主管或者經理這些職位不高的人。

 

3.不要在客戶面前過于謙遜。


我見過很多業務員在跟客戶寫郵件的時候都喜歡這樣寫:如果問題,隨時聯系我。你又不是他的仆人,干嘛隨叫隨到。這樣講并不能突出你是個敬業的業務員,只能給人一種你還是個NOBODY的感覺,因為大人物是不可能隨叫隨到的。


正確答復:在工作時間如有問題,可以隨時聯系我。如果聯系不上,請找某某,他會幫我處理您的問題。

 

4.不要說“我盡量”。


就個人來說,我很討厭這三個字,因為這三個字代表著不確定性。很多時候說這句話的人都不會帶來好結果。


正確答復:如果你實在不能確定能否做到客戶的要求,可以這樣說:I do best, but cannot guaranty the result. (做生意,丑話說到前面比較好。)

 

其實還有很多小細節可以直接反應出一個業務員的水平,只要大家注意,很容易形成自己的氣場。氣場這個東西很奇妙,會讓人們不由自主地籠罩在它的下面。


說到底,上面的四點只是一些小技巧,真正強大的氣場是建立在絕對的自信和對很多東西的掌控之上的。所以,業務員平時需要花費時間練好基本功才是正經該做的事。

 

如果你能找到這些問題的答案,可以脫離菜鳥行列了。




  1. 你的產品和競爭對手相比有哪些優勢和劣勢?

  2. 你的工廠和競爭對手相比有哪些優勢和劣勢?

  3. 你和競爭對手比有哪些優勢和劣勢?

  4. 你主要的客戶所在的市場有哪些大采購商?

  5. 這些大采購商都從哪里采購?

  6. 你的客戶在當地屬于哪個層次的采購商,大中???

  7. 你所生產的那類產品在客戶的市場上暢銷款前五名是哪些?

  8. 你是否有計劃增加客戶的市場份額?

  9. 你是否和客人探討過他的商業前景?

  10. 你真心為客人的利益和將來考慮過嗎?



說了這么多,很多人可能說,我沒有時間去做這些事情,說到底我覺得外貿人應該做的工作大體可以歸類為三種:不斷的開發新客戶,不斷的去跟蹤潛在客戶,不斷的去維護老客戶。

 

但是,很奇怪的現象是,很多人并不認為應該拿出時間來做這些工作,搜索客戶發開發信,沒時間;跟蹤客戶,沒有那么多時間(哪有那么多時間跟客戶聊天?);維護老客戶,哪有那么多時間?

 

我就想知道了,你們每天都在干什么,你們想干什么?

 

有些公司的業務員比較忙,要從平臺發布產品,要管理網站,要網絡營銷,要搜索郵箱,要談客戶,要操作,要做單據,可是,他們似乎也沒有忙到沒時間開發客戶,跟蹤客戶和維護客戶。

 

所以,作為在一線的業務員,一定要經常審視自己的工作,理論上來講,外貿由以下這些進程組成:

 

詢盤進來(或者開發信出去)——報價——跟蹤——談判——成交——維護

 

其他的工作,例如網絡宣傳之類都是服務于這些環節,當你發現沒有時間做這些正兒八經的工作的時候,說明你的工作安排出現了問題!

 

很多外貿人覺得自己每天都很忙,但是卻沒有顯著的效果,很有可能你沒有聚焦,沒有把重點的幾個環節做扎實做透。

 

如果你的公司不錯,投入了很多平臺,而且平臺不需要你們自己管理,那就等待詢盤過來,好好的分析詢盤,分析客戶,專業的回復客戶,如果客戶沒成交,就要想盡辦法去跟蹤客戶,如果成交,就要保持銷售的額度,維護好你的每一個客戶。

 

如果平臺需要你自己管理,管理的好就意味著詢盤多,那么你就要花時間去研究平臺規則,流量入口,轉化規則,拿到詢盤后同上。

 

如果你們公司很小氣,什么平臺都沒有投入,那么你就要想盡辦法去搜索客戶,發開發信,打開發電話,使用手機溝通App,然后同上。

 

如果你連操作和單據都要做,那就要先花點時間了解這方面的知識,不要臨時抱佛腳,其實單據幾乎不會是每天做,因為一般來說有了訂單才會有操作和單據……

 

如果你是soho,就另當別論,你是董事長,總經理,會計,保安,保潔……

 

所以,不要說這個沒時間,那個沒時間,這是你的本職工作,不要把時間花在本職工作之外,那是浪費;把時間花在本職工作上,即便不會馬上見效,那叫做積累。


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